해외 진출 37년 만에 골든크로스 140개국 진출, 3년 새 매출 2배로 초슬림 ‘에쎄’ 누적 판매 1조 개비 미래형 ‘니코틴 파우치’ 개발 박차 올해 KT&G는 해외 궐련(담배) 매출이 처음으로 국내 궐련 매출을 넘어서는 ‘골든 크로스’를 달성할 것으로 전망한다. 1988년 해외 진출을 본격화한 지 37년 만에 맞이하는 역사적 분기점이다. 판매량 기준으로는 해외가 국내를 앞지른 지 꼭 10년이 되는 해다. 단순히 많이 파는 것을 넘어 수익성까지 확보하면서 KT&G가 글로벌 사업의 질적 개선에 성공했다는 평가가 나온다. 22일 KT&G에 따르면 올해 3분기 해외 궐련 매출은 5242억원으로 지난해 같은 기간(4197억원)보다 24.9% 급증하며 사상 처음으로 분기 매출 5000억원을 넘겼다. 담배 사업 내 수출 비중은 약 38%에 달한다. 해외 궐련 매출은 지난해 연간 1조 4501억원을 기록하며 2021년(6858억원) 대비 3년 만에 2배 이상으로 성장했다. ●튀르키예·러시아 등 글로벌 생산거점 현재 KT&G는 전 세계 140여개국에서 제품을 판매하고 있다. 과거 정부 기관과 공기업 시절을 거치며 담배 수급 조절이라는 공적 역할에 치중했던 KT&G는 1988년 담배 시장 전면 개방을 계기로 해외 시장에 눈을 돌렸다. ‘말보로’(필립모리스), ‘던힐’(BAT), ‘마일드세븐’(JTI) 등을 글로벌 브랜드가 국내 시장에 속속 입성하는 가운데 KT&G(당시 한국전매공사)는 아랍에미리트(UAE)에 ‘솔(PINE)’을 수출하며 첫 해외 진출에 나섰다. 이후 2002년 민영화를 거치며 글로벌 성장을 향해 가속 페달을 밟았다. 2008년 튀르키예에 첫 해외 공장을 준공한 데 이어 러시아(2010년), 인도네시아(2011년) 등에 생산 거점을 마련해 글로벌 사업의 전초 기지를 확보했다. 올해는 우즈베키스탄 법인을 설립하며 유라시아와 동남아 시장의 공략을 강화하고 있다. 튀르키예 공장은 올해 증설해 연면적을 기존보다 1.5배 넓히고 연간 120억 개비의 생산 능력을 갖췄다. 내년 인도네시아 신공장(연 350억 개비)이 완공되면 KT&G의 전체 생산 능력은 연 1350억 개비에 달하게 된다. 조직 측면에서는 방경만(54) 사장 주도로 지난해 아시아태평양 및 유라시아 권역에 사내독립기업(CIC)을 설치해 부사장급 임원을 두면서 지역별로 자율·책임 경영을 강화하고 있다. 해외 성장의 일등 공신은 대표 브랜드 ‘에쎄’(ESSE)다. 전 세계 초슬림 궐련 시장 점유율 1위를 차지하는 에쎄는 2023년 국내외 누적 판매량 9016억 개비를 돌파하며 K-담배의 위상을 높였다. 연간 평균 500억 개비씩 판매되는 추세를 고려하면 올해 누적 판매량 1조 개비를 넘어선 것으로 추정된다. 기호 식품인 만큼 국가별 맞춤형 전략도 주효했다. 세계 최대 담배 시장 중 하나이자 KT&G의 주력 시장 중 한 곳인 인도네시아에서는 현지 특유의 정향 담배(크레텍) 문화를 공략하기 위해 2011년 현지 제조사 ‘트리삭티’ 인수했다. 여기에 KT&G의 기술력을 결합한 ‘에쎄 체인지’ 등을 선보여 지난해 약 96억 개비의 판매고를 올렸다. 대만 역시 쿠바산 시가잎을 함유한 ‘보헴’ 등 차별화된 제품을 내놓으며 지난해 판매량 11억 개비를 돌파했다. 몽골에서는 2020년 JTI를 제치고 점유율 1위에 오른 뒤 현재 50%를 웃도는 시장 리더로 자리매김 했다. ●한국필립모리스와 ‘적과의 동침’도 탄탄대로만 있었던 것은 아니다. 1999년 진출했던 미국 시장에서는 규제 강화와 수익성 악화로 2021년 영업을 잠정 중단했다. 현재까지 미국 법무부의 조사 등을 통해 규제 위반 여부 등을 조사받고 있다. ‘디스’를 앞세워 한때 점유율 5위까지 오르는 등 실적이 순항했던 만큼 아쉬움이 남는다는 평가가 나온다. 현지 법령에 따라 주정부에 예치한 에스크로 예치금만 3분기 기준 약 1조 6300억 원에 달한다. 다만 올해부터 납입 25년이 경과한 예치금 중 일부 환급이 시작되면서 재정 부담을 덜 전망이다. 흡연 인구 감소와 무연 담배 성장이란 시장 변화에 대응하기 위해 KT&G는 차세대 담배(NGP) 포트폴리오도 확장하고 있다. 최근 미국 알트리아와 손잡고 북유럽 니코틴 파우치 기업 ‘ASF’를 약 2600억원에 공동 인수했다. 인도네시아 트리삭티 인수 이후 최대 규모의 인수·합병(M&A)으로, 궐련 위주의 포트폴리오에 미래형 제품이 추가될 전망이다. 니코틴 파우치는 작은 주머니를 잇몸과 입술 사이에 끼워 니코틴을 흡수하는 무연 제품이다. 스웨덴 등 북유럽과 미국 시장에서 인기를 끌고 있다. 국내 궐련형 전자담배 시장에서도 후발 주자의 한계를 딛고 ‘릴’(lil) 브랜드를 앞세워 시장 1위를 수성하고 있다. 지난 3분기 기준 디바이스 점유율 약 68%, 스틱 점유율 약 46%를 기록했다. 2위인 한국필립모리스(PMI)의 ‘아이코스’와 시장을 양분하며 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 다만, 해외 시장까지 놓고 보면 아이코스의 시장 장악력이 훨씬 높다. 이 때문에 KT&G는 2023년 독자 생존 대신 PMI가 자신의 전자담배를 15년간 해외에 판매토록 하는 ‘적과의 동침’을 택했다. 그 결과 릴은 전 세계 34개국에 진출했고, 최근에는 계약의 일부를 변경해 일부 해외 시장에서는 직접 제품을 판매하는 영업권을 확보했다. 그간 해외 유통 역량을 키웠다는 의미다. ●핵심 자회사 인삼공사 3대 성장 동력 KT&G의 핵심 자회사인 KGC인삼공사는 글로벌 궐련, 차세대 담배(NGP)와 함께 그룹의 3대 핵심 성장 동력으로 꼽히는 건강기능식품 사업을 수행한다. ‘뿌리삼’ 중심의 전통적 수출을 넘어 현지 맞춤형 전략으로 글로벌 시장 공략에 속도를 내고 있다. 특히 과거 중국과 중화권에 집중됐던 수출처는 이제 미국, 일본을 넘어 동남아와 중동 등 전 세계로 확대됐다. 마케팅 효율화 등 체질 개선을 통해 수익성을 높이는 데 주력하면서 3분기 매출은 전년보다 16.8% 감소한 3598억원을 기록했지만, 영업이익은 3.9% 늘어난 715억원을 거뒀다.