La Xunta de Galicia, a través del Instituto Galego de Promoción Económica (IGAPE), ha puesto en marcha una red de oficinas en mercados estratégicos para facilitar la internacionalización de su tejido empresarial. Una de estas es la 'antena' en Emiratos Árabes Unidos, dirigida por Enrique Urrutia, que nos explica su funcionamiento. Según Urrutia, la oficina actúa como un punto de recepción para "recepcionar todo tipo de necesidades que las empresas gallegas, en este caso, puedan tener de cara a llegar al mercado de Emiratos Árabes Unidos concretamente". El servicio está especialmente orientado a pequeñas y medianas empresas, aunque no excluye a las grandes, que suelen disponer de otros canales. El soporte que ofrece la antena es integral, abarcando desde prospectar un poco el mercado, crear agendas de trabajo y misiones comerciales hasta la búsqueda de posibles distribuidores o importadores. Enrique Urrutia lo describe como "un paquete de trabajos y de actuaciones que la propia antena de IGAPE, la Xunta en este caso, pone a buen recaudo para que las empresas puedan utilizarlas". Para acceder a esta ayuda, las compañías deben presentar una solicitud a través de la oficina virtual de IGAPE, un proceso que Urrutia asemeja a "escribir la carta a los Reyes Magos". A partir de ahí, el equipo de la antena busca la información solicitada y ayuda a cribar los contactos más interesantes. No obstante, aclara que la labor comercial final "la debe hacer la propia empresa, evidentemente", aunque el organismo gallego los acompaña en todo momento. El objetivo, según Urrutia, es guiar y posicionar a las empresas para que tomen decisiones firmes. "Nosotros les guiamos, nosotros les posicionamos, les [...] mandamos la información pertinente de una empresa puntual que ellos tengan interés, podemos ir a visitarla, hacer un briefing de esa propia empresa para que ellos tengan mayor información, lo que sea necesario para que ellos den un paso con sentido y y sólido, que es lo importante", afirma. El interés del tejido empresarial gallego en este mercado es notable. En el último año, la antena ha recibido entre 45 y 50 solicitudes formales de ayuda. Además, Urrutia calcula que han atendido a unas diez empresas adicionales que, sin haber cursado la petición oficial, contactaron con ellos al encontrarse ya en el país. "No les dejas tiradas, por supuesto, porque de lo que se trata es de ayudar siempre", recalca. Las propuestas recibidas son variadas e incluyen desde la búsqueda de distribuidores hasta el apoyo en ferias. Urrutia destaca colaboraciones exitosas con entidades como el clúster TIC, que llevó a seis empresas a una feria internacional o con ASIME, que ha potenciado la presencia de sus socios en distintos eventos. El objetivo final, subraya, es ofrecer un servicio "lo más personalizado posible y lo más ad hoc a las necesidades de cada uno de los clústeres o empresas". La diversidad de sectores que buscan abrirse camino en Emiratos demuestra la fortaleza de la industria gallega. Urrutia menciona áreas tan potentes como el textil, la alimentación, el metalúrgico, el naval, la logística o la salud. "Tenemos una innovación enorme dentro de toda la red de Galicia y los clusters y las empresas dentro de estos clusters, pues son un claro ejemplo de esa innovación", asegura. Enrique Urrutia se muestra convencido del potencial de la marca Galicia en el exterior. "Galicia tiene mucho que decir, nos estamos poniendo mucho las pilas, no solamente en Emiratos, sino en cualquier parte del mundo", comenta, recordando que la Xunta dispone de un total de cinco antenas en diferentes países. El notable crecimiento de las exportaciones es un reflejo de este esfuerzo, un logro del que, en palabras de Urrutia, "efectivamente tenemos que sacar pecho de todo esto". El apoyo que ofrece el IGAPE se adapta a las necesidades específicas de cada compañía, sin importar su nivel de conocimiento del mercado. Para las empresas que empiezan desde cero, la antena realiza estudios de mercado para analizar el sector, los competidores, la regulación vigente y las oportunidades de negocio. También se preparan agendas de reuniones con importadores, clientes potenciales y otros agentes locales. Nos lo cuenta David Garay, desde la antena del IGAPE en Marruecos. Para aquellas con proyectos más avanzados, como la implementación de una unidad productiva, el equipo de la antena ofrece acompañamiento en la búsqueda de terrenos y otros trámites. “Hacemos todo lo que una empresa necesite para hacer negocios en ese mercado”, explica Garay. El servicio está dirigido tanto a empresas que nunca han explorado el país como a aquellas que ya tienen presencia y buscan consolidar su posición. La relación comercial entre Galicia y Marruecos es histórica y se sustenta en sectores estructurales. Un ejemplo claro es el de la pesca, ya que, según Garay, “la mayor parte del pulpo que se come en Galicia viene de Marruecos”. De forma similar, el sector textil tiene un peso fundamental, puesto que “el 50 % de las exportaciones marroquíes del sector textil van directamente a Galicia”, en gran parte por la producción de gigantes como Inditex. Además de la pesca y el textil, otros sectores tradicionales como la piedra y la madera también consolidan este vínculo comercial. Galicia lleva años exportando granito a Marruecos, mientras que el país africano importa gran parte de la madera que consume, lo que representa una oportunidad para los productores gallegos. Recientemente, han surgido nuevas oportunidades en áreas como las energías renovables y la automoción. Marruecos se ha transformado en el principal centro del sector de automoción en África, y las empresas gallegas de componentes ya se están posicionando en los diferentes ecosistemas industriales que se desarrollan en varias ciudades marroquíes.