대기업에서 복잡한 협상이 종종 실패하는 이유는 협상자의 경험이나 능력이 부족한 탓이 아니다. 오히려 ‘대리인 문제’와 ‘이해관계 정렬’이라는 두 가지 구조적 과제 탓인 경우가 많다. HBR(하버드비즈니스리뷰) Korea 1-2월호에 실린 글로벌 컨설팅사 ‘밴티지 파트너스’의 분석 아티클에 따르면 대리인 문제는 협상가가 조직을 대신해 행동하지만 그들의 인센티브와 위험 감내 수준이 기업 전체의 이해와 완전히 일치하지 않을 때 발생한다. 예를 들어 영업 협상가들은 높은 보너스나 커미션을 위해 어떤 거래든 성사시키는 것이 낫다고 느낄 수 있다. 또한 수십 개 공급업체를 동시에 관리해야 하는 구매 담당자들은 더 나은 조건을 끌어내기 위해 시간을 들여 협상하기보다는 빠르게 마무리하는 쪽을 선택할 수 있다. 거래가 복잡해질수록 ‘이해관계 정렬’ 문제도 협상의 어려움을 더욱 키운다. 여러 제품과 지역, 기능이 걸린 복합적 거래에서는 각 이해관계자가 가격, 리스크, 일정 등 자신이 우선순위