IBMが新マーケ手法を定着できた理由　鍵は日本市場に適した個別型 (日経クロストレンド)

「マーケは営業のサポート部隊だと見られてしまう」「渡したリードが動かない」――。多くの現場で耳にするこんな課題を解決するため、日本IBMはマーケティング組織の構造と真っ正面から向き合った。結果として、重要顧客に特化してマーケティングを行うABMの導入を決めた。ただ、成果を挙げるまでの道のりは平たんではなかったという。早稲田大学の社会人向けプログラム「B2Bマーケティング総合講座」では、日本IBM マーケティング 理事 デマンド・ストラテジー＆フィールド・マーケティング担当の大森裕子氏がABMの実践手順を解説。日本市場へ最適化する具体的な方法についても、洗いざらい語った。

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