[HBR]팔지 않았더니 더 팔려… 체험으로 ‘의료가전’ 시장 개척

70여 개국에서 이름을 날렸지만 정작 본국에서는 거의 무명이었던 기업이 있다. 1998년 창업한 의료기기 회사 세라젬이다. 척추를 따라 자동으로 움직이며 온열 마사지 및 밀착 견인 효과를 제공하는 척추 온열 의료기기로 해외 시장에 안착했지만 정작 한국에는 전담 직원조차 없던 세라젬은 2018년 국내 시장 재진출을 선언했다. ‘의료가전’이란 새로운 카테고리를 만들고 ‘체험형 마케팅’ 전략과 구매 후에도 밀착 관리하는 서비스에 집중한 결과, 세라젬의 국내 매출은 4년 만에 676억 원에서 6049억 원으로 9배 뛰었다. 세라젬의 성장 전략을 분석한 HBR KOREA 2026년 5-6월호 케이스 스터디를 요약 소개한다.● ‘체험형 매장’의 탄생 세라젬의 핵심 타깃 고객은 40대 후반 여성이었다. 이 연령대의 여성은 남편과 본인의 몸이 조금씩 아프기 시작하는 경험을 한다. 아이들을 어느 정도 키워 경제적 여력도 있다. 무엇보다 한국 가정에서 수백만 원짜리 가전 구매를 결정할 수 있는 실

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